2006. Ano 3 . Edição 21 - 4/4/2006

Centro de distribuição de mercadorias brasileiras em Miami, nos Estados Unidos, abre as portas do mercado norte-americano para micro, pequenas e médias empresas. Ainda neste ano serão criados novos centros em Portugal, na Alemanha e na Polônia

 
Por Lia Vasconcelos, de Brasília

A carioca Agaplastic, pequena fabricante de equipamentos médicos descartáveis, já exportava para diversos países da América Central e do Sul. Vender para os Estados Unidos sempre fez parte de seus planos. O problema eram os custos: ter um distribuidor norte-americano e alugar um galpão para armazenar sua produção sairia muito caro. A solução apareceu quando Cézar Reis, sócio-diretor da empresa, lia no jornal uma reportagem sobre o centro de distribuição (CD) que a Agência de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex), órgão ligado ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), estava planejando lançar em Miami, nos Estados Unidos.

Inaugurado em maio do ano passado, o CD está instalado numa área de 76 mil metros quadrados do Miami Free Zone, uma zona alfandegada em que as empresas não precisam pagar imposto até que o produto seja nacionalizado. Lá, o CD ocupa uma área de 1.000 metros quadrados com espaço para armazenamento de mercadorias, além de salas de reunião para rodadas de negócios, showroom e escritórios. "O CD é a grande oportunidade para que os pequenos fabricantes não precisem depender de um distribuidor, que muitas vezes exige exclusividade na venda do produto", avalia Reis. Além da Agaplastic, 111 pequenas empresas brasileiras dos setores de móveis, equipamentos médico-odontológicos, cosméticos, instrumentos musicais e têxteis, entre outros, apostam no CD como porta de entrada para o tão almejado mercado norte-americano.

E há lugar para mais que dobrar esse número. As dificuldades que as pequenas empresas enfrentam na hora de exportar já são velhas conhecidas. "Temos problemas como deficiências em infra-estrutura, excesso de burocracia e alta carga tributária. Esses gargalos, entretanto, não chegam a ser um empecilho. Muitas vezes a principal dificuldade das micro, pequenas e médias empresas é saber para quem exportar, como distribuir e como promover seus produtos", afirma Juan Quirós, presidente da Apex.

Segundo Fernanda de Negri, pesquisadora do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), "a existência de canais de comercialização e de distribuição no exterior é tida como um dos elementos relevantes para o acesso a mercados externos. São poucas empresas brasileiras que possuem capacidade - recursos e escala de exportação - suficiente para criar os próprios centros de distribuição nos mercados externos". É exatamente esse o papel que o CD da Apex de Miami, o primeiro de uma série, se propõe a cumprir.

Trampolim
O objetivo é que esses espaços sejam usados por empresas exportadoras brasileiras como local de negociação e manutenção de estoques. A prioridade é dada a firmas de pequeno e médio porte que já exportam. Produtos perecíveis ou que exigem acondicionamento especial não fazem parte do CD, já que a estrutura de refrigeração encareceria o projeto. Só para ter uma idéia, o orçamento total da Apex para este ano é 190 milhões de reais, dos quais cerca de 6 milhões serão investidos na instalação e na manutenção dos CDs.

Para este ano está prevista a inauguração de mais três centros: o de Portugal, o da Alemanha e o da Polônia. Além disso, deve voltar a funcionar o CD de Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, que está passando por uma reformulação para que se torne multissetorial como os outros, já que no início, ainda como projeto piloto, o centro só distribuía móveis. Pretende-se que os CDs sejam o primeiro passo para que empresas nacionais abram filiais no exterior. A expectativa é que, após uma permanência de 12 a 18 meses nesses locais, elas tenham seus planos de negócios e possam se estabelecer no mercado estrangeiro. "Os centros possibilitam que os produtos brasileiros sejam distribuídos com maior rapidez e a um custo mais baixo nos mercados escolhidos.

No caso dos Estados Unidos, o CD favorece imensamente os exportadores porque os americanos, em sua maioria, trabalham com distribuidoras estabelecidas em seu território. É uma questão cultural", diz Quirós. Segundo ele, o centro elimina o intermediário e coloca a empresa em contato direto com o importador, seja ele um supermercado ou uma rede de lojas. Foi justamente essa característica que atraiu Reis, da Agaplastic, que emprega 35 funcionários. Seu carro-chefe é a produção do abaixador de língua Tic-Tong, cotidianamente usado por pediatras, otorrinolaringologistas e fonoaudiólogos em consultas.

O instrumento é colorido e tem sabor de frutas, o que aumenta a aceitação por parte das crianças. "Nossa maior dificuldade era conseguir um grande distribuidor, porque, apesar de o produto ser barato, por ser descartável, o custo operacional acabava ficando muito alto. O centro agiliza o processo de entrega e atendimento. Isso sem falar na credibilidade que a Apex confere", diz Reis.

Em sua avaliação, o mercado norte-americano para os abaixadores de língua gira em torno de 100 milhões de consumidores finais - médicos, clínicas e hospitais. A expectativa é que a Agaplastic venda cerca de 200 mil dólares até o final do ano só nos Estados Unidos. "O comprador tem mais confiança ao ver que a empresa já está instalada no seu país, com toda a documentação exigida e regida sob a mesma legislação", acredita Quirós.

Estrutura
Instalado dentro do Miami Free Zone, área que abriga 60 depósitos, o centro coloca à disposição das empresas três salas de reunião equipadas com computadores, telefones e um showroom. "Por um galpão pequeno e não muito bem localizado em Miami, gasta-se mensalmente, entre aluguel e manutenção, cerca de 5 mil dólares, o que inviabiliza o negócio para muitas companhias", diz Silvia Breda Pierson, gerente operacional do CD da Apex na cidade. Em sua opinião, o grande atrativo do centro é que a Apex transforma informações em oportunidades de negócios.

Além do espaço no centro de distribuição, a exportadora recebe orientação sobre hábitos de compra e o perfil do consumidor e dos canais de distribuição

Por 800 dólares mensais, as empresas instaladas no centro têm não só acesso ao espaço mas também à consultoria. Cabe à Apex, se solicitada, depurar as estatísticas e as informações disponíveis sobre determinado mercado para transformálas num roteiro na hora da conclusão do negócio. Os estudos da Agência trazem, por exemplo, dados sobre hábitos de compra, sobre o perfil do consumidor e dos canais de distribuição. "Cruzamos as informações e colocamos à disposição da empresa análises sobre o potencial dos mercados. Esse tipo de conhecimento é vital para o sucesso de quem quer exportar", afirma Quirós.

Para ele, esse esforço resulta em maior objetividade nas ações de promoção, aumento das possibilidades de sucesso e agilidade na tomada de decisões estratégicas. A Vamol, fabricante de racks e estantes instalada na cidade de Arapongas, no Paraná, também espera se beneficiar das facilidades que o CD de Miami oferece. Hoje, 8% de sua produção é voltada à exportação. "A meta é que, em 2007, cerca de 30% do que fabricamos seja vendido fora do Brasil", revela João José Faro, gerente de comércio exterior da Vamol. É o baixo custo do centro que permite sua presença nos Estados Unidos. "Se não fosse a Apex, não estaríamos em Miami", afirma.

A Vamol usa o showroom. Ainda não embarcou seus produtos. "Estamos fazendo os últimos ajustes. O plano é usar nosso tempo no CD para avaliar a viabilidade de abrir uma filial nos Estados Unidos", conta Faro. "O CD é um grande facilitador na logística, pois permite que a empresa mantenha um estoque de segurança, o que dá a ela vantagem no jogo comercial", diz Mônica Romero, professora da Fundação Getulio Vargas (FGV). A carioca Kanitz, fabricante de cosméticos, também tem a expectativa de aumentar suas exportações com o apoio do centro de distribuição. "Hoje, as exportações representam 5% do nosso faturamento.

Queremos aumentar esse valor para 10% até o final deste ano", afirma Guilherme Aguiar, sócio da Kanitz. Segundo ele, seus produtos da empresa já estão sendo vendidos numa rede de farmácias e supermercados. " É uma ilusão pensar que as empresas brasileiras podem vender seus produtos diretamente para as redes de varejo dos Estados Unidos. Pouquíssimos compradores aceitam lidar com o processo de importação e a maioria exige reposição imediata dos produtos", explica Aguiar. Uma das grandes vantagens do Centro, em sua opinião, é a localização: além de ficar perto do aeroporto da cidade, a proximidade da Flórida com as ilhas caribenhas é mais uma oportunidade de negócios, apesar de a Apex não se responsabilizar pela distribuição fora dos Estados Unidos.

Segundo Quirós, as cidades para instalação dos CDs são escolhidas de acordo com sua estrutura de logística de distribuição, ou seja, com a facilidade de chegada dos produtos do Brasil e de saída para outras regiões. No caso de Miami, a distribuição é apenas para o mercado norteamericano. O CD da Alemanha terá uma logística que atenda a Europa. O alvo do centro que será instalado em Portugal é a Península Ibérica, e a Polônia foi escolhida por ser uma importante porta de entrada para o Leste Europeu. Cidades localizadas em zonas costeiras têm preferência.

Nelas, as mercadorias que chegam aos portos são rapidamente distribuídas. Para o presidente da Apex, as exportações têm grande impacto social, pois, além de contribuir para o crescimento da economia e, portanto, para a geração de emprego e renda, a venda ao exterior traz, outros benefícios. "O mercado internacional demanda qualidade, tecnologia e design diferenciado e, para atender às exigências, as empresas e as entidades setoriais são levadas a melhorar a qualificação profissional de seus empregados".

Segundo ele, essa é uma das razões pelas quais os centros de distribuição ocupam lugar de destaque na estratégia da Apex. A intenção é incrementar ainda mais a pauta de exportação do país - entre 2003 e 2005 foram incluídos 1.063 novos produtos - e aumentar as vendas brasileiras para o exterior. Só em 2004, cerca de 7 mil empresas nacionais exportaram para os Estados Unidos. Especificamente para a Flórida, o país vendeu 4,46 bilhões de dólares, 19,11% mais do que no ano anterior.

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